VERÄNDERUNG
„Vor 30 Jahren hat es mir noch Spaß
gemacht. Damals sind die Kunden zu uns
gekommen, um Anzeigen zu
veröffentlichen. Und heute? Heute muss
ich dem Kunden mit ausufernden
Konditionen etwas verkaufen, was er
offensichtlich nicht braucht. Und vom
Verdienst rede ich erst gar nicht.“
Worte eines erfahrenen
Verkaufsmitarbeiters im Rahmen eines
intensiven Status-Workshops. Diese
Worte stehen stellvertretend für den
Wandel innerhalb der Werbebranche.
Und Sie stehen auch für mehrere
Herausforderungen der Branche.
Offensichtlich ist es wenig gelungen,
Mitarbeiter die erforderlichen
Veränderungen näherzubringen. Und
damit wird es umso schwerer sein,
Kunden zu überzeugen.
ZIELE VERBINDEN
Seitdem Internetangebote im Alltag von
Verbrauchern zunehmend deren
Mediennutzungsverhalten prägen,
überprüfen Werbekunden ihre bisherige
Kommunikationspolitik. Die Suche nach
einer schlüssigen Strategie, um
Konsumenten zu erreichen, geht seit
Jahren zu Lasten der Verlage.
Nur ein Teil der Ursachen können der
Content- und Distributionspolitik
zugeordnet werden. Vielmehr verliert
das Medium Anzeige insgesamt für den
Werbetreibenden seine Nutzen-Evidenz.
Um dem weiteren Verlust bedeutender
Marktvorteile entgegen zu wirken, ist
eine Perspektiverweiterung des eigenen
Kommunikationshorizonts erforderlich.
Im Mittelpunkt muss die Frage stehen:
Wie können wir mit unseren aktuellen
und auch neuen Angeboten den Kunden
unterstützen, um seine Interessen zu
verfolgen und seine Ziele zu erreichen?
WAS SIE DAVON HABEN
Auf Kundeninteressen können frühzeitig
passgenaue Angebote erstellt und
eingeführt werden.
Mitarbeiter werden motiviert, sich mit
eigenen Ideen an der Veränderung zu
beteiligen.
Effizientere Strukturen können optimal
umgesetzt werden, da diese von
Betroffenen angenommen werden.
Erforderliche Spezialisierungen werden
besser angenommen.
Neue Produkte und Angebote werden
von den Vertretern mit Überzeugung
vertreten.
Vertreterumsätze werden optimiert und
der Kosteneinsatz minimiert.
MEHRWERT VERKAUF
Viele Verlage haben in den letzten Jahren
begonnen, interne Mitarbeiter oder
externe Callcenter für die
Anzeigenvermarktung einzubinden.
MEHRWERT SERVICE
Alle geplanten Veränderungen sind stets
auf die direkte Kundenwirksamkeit hin
zu prüfen. So kann z.B. ein „zu wenig“
Unkenntnis erzeugen, während ein „zu
viel“ den Kontakt nachhaltig gefährdet.
MEHRWERT BEZIEHUNG
Maßnahmen zur Kundenbindung bzw.
Kundenbegeisterung sollten stets die
Interessen der Kunden im Blick behalten
und diese größtmöglich erfüllen.
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